Una pol\u00edtica de cr\u00e9dito a clientes es el conjunto de reglas que decide a qui\u00e9n vendes a plazo, cu\u00e1nto le financias y qu\u00e9 se\u00f1ales disparan medidas de control antes de que aparezca la falta de pago. En una pyme, el cr\u00e9dito comercial suele ser la mayor \u00abinversi\u00f3n\u00bb involuntaria: cuanto m\u00e1s vendes a plazo, m\u00e1s caja queda retenida en clientes. El objetivo no es vender menos, sino vender con riesgo medido, protegiendo margen y tesorer\u00eda. Marco de trabajo en 6 pasos:<\/p>\n
No todos los clientes merecen el mismo nivel de financiamiento. Divide al menos en tres grupos: clientes estrat\u00e9gicos (alto volumen o margen), clientes est\u00e1ndar y clientes ocasionales o nuevos. A partir de ah\u00ed, el mismo retraso no se trata igual en todos.<\/p>\n
Fija un plazo base por defecto y evita acuerdos \u00aba medida\u00bb sin control. Si tu plazo est\u00e1ndar es 30 d\u00edas, cualquier excepci\u00f3n debe requerir una validaci\u00f3n interna. Esta regla sencilla reduce el desorden comercial.<\/p>\n
El l\u00edmite es el m\u00e1ximo saldo vivo que est\u00e1s dispuesto a financiar. En pymes, un m\u00e9todo pr\u00e1ctico es vincular el l\u00edmite al comportamiento de pago y al volumen: por ejemplo, un m\u00faltiplo de la compra media mensual, ajustado por historial.<\/p>\n
No necesitas un modelo complejo para tomar buenas decisiones. Un scoring de 0 a 100, con 5 factores, suele ser suficiente: historial de pago, concentraci\u00f3n, antig\u00fcedad de relaci\u00f3n, incidencias y se\u00f1ales externas b\u00e1sicas. Cada factor tiene rangos y puntos. El resultado clasifica al cliente en verde, \u00e1mbar o rojo.<\/p>\n
Las alertas deben saltar antes de la falta de pago, no despu\u00e9s. Se\u00f1ales t\u00edpicas: primera vez que el cliente retrasa m\u00e1s de X d\u00edas, dos retrasos en tres meses, saldo vencido por encima de un umbral, disputas repetidas de facturas, o aumento brusco de pedidos cuando su comportamiento de pago empeora.<\/p>\n
La pol\u00edtica debe ser conocida por comercial y administraci\u00f3n, con un circuito claro: qui\u00e9n aprueba excepciones, en cu\u00e1nto tiempo y con qu\u00e9 criterio. Si el circuito es lento, comercial lo evita. Un esquema operativo \u00fatil es un \u00abcomit\u00e9 de cr\u00e9dito\u00bb ligero semanal de 15 minutos, con lista de excepciones y decisiones.<\/p>\n
Un \u00faltimo punto clave: documenta y comunica de forma profesional. Con un framework as\u00ed, la empresa mantiene ventas, pero deja de financiar sin control, detecta se\u00f1ales antes y gana capacidad de decidir con datos.<\/p>\n