Durante las fases iniciales de un nuevo negocio, un emprendedor puede perderse entre \u201cm\u00e9tricas bonitas\u201d, especialmente si solo mira seguidores, visitas o descargas. No es que no sirvan, pero no indican si tu negocio est\u00e1 vendiendo o si est\u00e1 consiguiendo repetir la venta. Para ordenar el seguimiento sin complicarlo, hay tres bloques de m\u00e9tricas que explican casi todo lo relevante: actividad, conversi\u00f3n y repetici\u00f3n de compra.<\/p>\n
La actividad mide si est\u00e1s generando suficientes oportunidades para conseguir la venta. Aqu\u00ed el error habitual es confundir impulso con movimiento. La actividad \u00fatil no es \u201chacer cosas\u201d, es aprender a interpretar los datos<\/b>. Si vendes online, la actividad puede ser visitas cualificadas, solicitudes de demo, pruebas iniciadas o conversaciones comerciales reales. Si vendes B2B, la actividad suele ser reuniones, propuestas enviadas y cuentas contactadas que encajan con tu cliente objetivo. La clave es que la actividad est\u00e9 definida de forma operativa, con una regla clara de qu\u00e9 cuenta, sin cambiar la definici\u00f3n cada semana.<\/p>\n
La conversi\u00f3n indica si tu propuesta de valor se entiende y si tu proceso de venta funciona. Es la relaci\u00f3n entre las diferentes etapas del proceso: de visita a potencial cliente, de potencial cliente a reuni\u00f3n, de reuni\u00f3n a propuesta, de propuesta a cierre, seg\u00fan tu modelo. Medir la conversi\u00f3n te obliga a decidir cu\u00e1l es tu \u201cevento de valor\u201d: compra, contrato firmado o pago, y no quedarse \u00fanicamente en se\u00f1ales previas.<\/p>\n
Por \u00faltimo, la repetici\u00f3n de compra es la m\u00e9trica que separa una venta puntual de un negocio. En una fase inicial, la repetici\u00f3n no siempre se observa r\u00e1pidamente, ya que depende del ciclo de compra, pero siempre se puede empezar a medir mediante cohortes, es decir, agrupando clientes por mes de primera compra o alta, y observando cu\u00e1ntos vuelven a comprar y con qu\u00e9 frecuencia. Aqu\u00ed conviene vigilar dos aspectos: la tasa de recompra y el tiempo hasta la segunda compra.<\/p>\n