El empaquetado de precios es la arquitectura que transforma tu propuesta de valor en una oferta comprable. No es solo «cuánto cobrar», es cómo organizas planes, qué incluye cada uno, qué límites aplicas y qué complementos ofreces. En una startup, un buen empaquetado hace dos cosas a la vez: facilita la decisión del cliente y protege tu margen. Un mal empaquetado crea fricción, obliga a negociar cada venta y, además, impide aprender porque cada cliente termina con un precio distinto.
Una comparativa útil parte de tres modelos de empaquetado:
- Modelo 1, planes por niveles. Es el más común: por ejemplo básico, profesional y empresa. Su ventaja es psicológica y comercial: simplifica la compra, permite escalado y ayuda a segmentar. Su riesgo es diseñar niveles arbitrarios que no reflejan valor real. La regla técnica es que cada salto de plan debe estar asociado a un caso de uso distinto o a una necesidad objetiva del cliente, no a un «capricho» de la tabla. Los límites deben ser coherentes, por ejemplo usuarios, proyectos, integraciones o volumen. Si los límites son confusos, el cliente siente que le están «cerrando la puerta» y se frena. Además, demasiados planes generan parálisis.
- Modelo 2, precio por uso. Aquí el cliente paga según una variable de valor: transacciones, documentos procesados, gigabytes, pedidos, llamadas, etc. Su ventaja es que se alinea con el valor y reduce la barrera de entrada, porque el cliente puede empezar pequeño. Su riesgo es doble: por una parte, la factura puede volverse impredecible y generar rechazo; por otro, el precio por uso puede penalizar el éxito, haciendo que el cliente busque alternativas cuando crece. Para que funcione, necesitas una métrica de uso que el cliente entienda, que sea controlable y que esté conectada con valor.
- Modelo 3, plan base con complementos. Se cobra un plan principal, y luego se añaden complementos por funcionalidades avanzadas, módulos o servicios. Su ventaja es que evita inflar el plan principal con cosas que solo pocos necesitan, y permite monetizar valor extra sin forzar a todos a subir. Su riesgo es complicar la venta si hay demasiados complementos o si el cliente no entiende qué necesita.
Cómo testear sin perder foco. El error típico es cambiar precios cada mes y concluir que «todo depende». Un test de empaquetado debe ser acotado: cambias una cosa, defines una hipótesis y mides un resultado. Tres pruebas razonables son: ajustar límites del plan medio, introducir un complemento para capturar valor específico, o reorganizar qué incluye cada plan sin tocar precios.
Un empaquetado sano no busca ser perfecto desde el inicio. Busca ser claro, defendible y medible. El objetivo es que cada cambio te enseñe algo sin romper la operación, y que el cliente perciba que paga por valor, no por complejidad.
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