El neuromarketing es una disciplina que combina marketing y neurociencia para comprender cómo reaccionamos ante estímulos comerciales. Analiza cómo nuestro cerebro procesa la información que recibe antes, durante y después de una compra. Y el dato clave es que más del 85% de las decisiones de compra son inconscientes, es decir, basadas en las emociones y no en la lógica.
Se identifican tres elementos principales que afectan a la decisión de compra desde el punto de vista neurológico:
- Las emociones. Si un estímulo despierta una respuesta emocional, el cerebro responde con mayor rapidez. Esto se traduce en compras más impulsivas.
- La atención: El cliente solo retiene aquello que le parece relevante o diferente. Los estímulos que se perciben como nuevos ayudan en la toma de decisiones.
- La memoria: Si algo impacta emocionalmente, tiene muchas más posibilidades de permanecer en la memoria a largo plazo.
¿Cómo influyen los sentidos en tus decisiones de compra?
La música
La música tiene un efecto directo en el estado de ánimo. Los diferentes estilos musicales pueden inducir sensaciones de calma, urgencia, felicidad o nostalgia. Si la música es lenta y suave, el cerebro interpreta que puede relajarse, lo que suele prolongar la estancia en un espacio y fomentar compras más pausadas. Si es rápida, activa y rítmica es útil para espacios con mucha gente donde interesa una rotación rápida de clientes.
El olfato
El olfato provoca respuestas emocionales instantáneas e intensas. Además, tienen un fuerte poder evocador; un aroma puede activar recuerdos o sensaciones del pasado, generando vínculos afectivos que predisponen a la compra.
La percepción visual y el color
Los colores y las formas que rodean un producto influyen en su interpretación emocional. El cerebro procesa estos colores en milésimas de segundo y toma decisiones sin pensar conscientemente en ellas. Esto también se aplica a la tipografía, la disposición de los elementos o la iluminación.
Los precios
La técnica de los precios psicológicos se basa en un fenómeno llamado «efecto del dígito izquierdo». Nuestro cerebro interpreta primero el número más a la izquierda, y asocia 9,99 € como más barato que 10 €, aunque solo haya un céntimo de diferencia.
La disposición de los productos y el recorrido
Cuando una persona entra en un establecimiento, su cerebro activa un patrón exploratorio. Si el recorrido está diseñado para que el cliente pase por diferentes secciones antes de llegar al producto principal, aumenta la exposición a estímulos. Esto, combinado con música y aromas adecuados, activa múltiples sentidos e incrementa la probabilidad de que compre algo que inicialmente no tenía previsto.
El desorden aparente y la percepción de oportunidad
En espacios donde los productos están aparentemente desordenados, el cerebro interpreta que hay más variedad o que se pueden encontrar «gangas». La percepción de escasez genera que el cerebro responda mejor cuando piensa que algo puede desaparecer o agotarse.
En resumen, el neuromarketing se basa en algo tan sencillo como entender cómo pensamos y sentimos. Solo tienes que conseguir activar las emociones, captar la atención y quedar en la memoria de tu cliente para lograr una respuesta impulsiva y aumentar tus ventas.
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