Para realizar una negociación bancaria con éxito, debemos ser conscientes de cuáles son los problemas financieros que tiene nuestra empresa, sabiendo que en ocasiones un alto volumen de ventas no significa que nuestra empresa vaya bien, a veces se enmascaran problemas como una planificación financiera escasa, austeridad en los gastos, control de gestión ineficiente, etc.
El banco es un proveedor necesario, que en ocasiones llega a ser un SOCIO estratégico, pero que busca siempre SU BENEFICIO ECONÓMICO, igual que nosotros.
No olvidemos nunca lo siguiente:
- La empresa y el banco deben obtener beneficio de la relación.
- La relación se basa en la gestión de la confianza.
- Es una relación de amor – odio.
- El banco es un aliado desde un punto de vista comercial. Debemos evitar el ruido.
- La relación se consolida en el tiempo, pero solemos descuidarla.
- El indicador de la salud de la relación es la NEGOCIACIÓN BANCARIA
Al banco le interesan dos tipos de análisis para identificar la capacidad de pago de nuestra empresa
- La evolución experimentada en:
- Solvencia
- Crecimiento sostenido
- Fondo de Maniobra
- Deuda
- Evaluarán la sensibilidad o tensión en distintos escenarios y riesgos trabajando sobre las diferentes variables del negocio, como pueden ser:
- Ventas
- Tipos de interés
- Cambios en los períodos medios de cobro y pago
- Insolvencias comerciales
- Márgenes previstos de mercado
- Necesidades de inversión
- Variación de stock operativo
Veamos a continuación algunos de los aspectos clave que debemos tener en cuenta acerca de la información de nuestra empresa para alcanzar el éxito en una negociación bancaria.
Estados financieros
El banco nos pedirá los estados contables para analizar nuestra capacidad de pago.
Realizar auditorías de nuestra empresa, aunque no sea necesario, transmite confianza, porque todo aquello que no aparezca en las cuentas anuales, para el banco no existirá.
Para negociar con el banco, es importante presentar una previsión de los estados contables a mediados de año, con el objetivo de transmitir control.
Sin duda la memoria es uno de los documentos más importantes para el análisis del banco, debemos prepararla con detalle para poder defenderla en la negociación, ya que el banco buscará que sea coherente con la operativa diaria.
Análisis patrimonial
El objetivo de analizar el patrimonio de la empresa es el de realizar el seguimiento de la capacidad de pago. Para ello, el banco evaluará nuestra:
- Independencia financiera (respecto bancos, clientes, proveedores)
- Capitalización (autofinanciación)
- Destino de la financiación (qué se financia, cómo y cuánto corresponden a nuestros Fondos Propios)
- Revisarán el último balance de la empresa y los ratios que de este se pueden obtener
Análisis económico
Analizarán las tendencias de:
- Cifra de ventas y por productos.
- Margen bruto global y por productos.
- Evolución de los gastos de estructura.
Revisarán el Fondo de Maniobra
- Fondo de Maniobra Aparente: Se calcula a partir del último balance de situación
FMA = Activo Corriente – Pasivo Corriente
FMA= Capitales Permanentes – Activo Fijo
El fondo de maniobra aparente es la parte de los recursos permanentes que no financia el activo no corriente.
- Fondo de maniobra necesario: se calcula sobre la base del presupuesto de tesorería de las actividades ordinarias. Es el que realmente precisa la empresa para financiar su explotación, son las inversiones netas en operaciones corrientes una vez deducida la financiación generada por las propias operaciones. Se calcula mediante el periodo medio de maduración de la empresa (tiempo que transcurre entre el pago a proveedores por la compra de existencias y el cobro de las ventas a clientes).
Es imprescindible conocer el FMN de nuestra empresa puesto que cuando el negocio crece, el FMN también lo hará y deberemos planificar como financiarlo.
El Banco espera que parte del crecimiento lo financie la empresa, puesto que la financiación que nos preste el banco deberemos devolverla.
El riesgo es financiar necesidades operativas de fondos con financiación a corto.
Si el FM APARENTE < FM NECESARIO, es porque tenemos un déficit de capitales permanentes y el banco revisará cómo se está financiando la empresa. Si la diferencia aumenta, el cliente tendrá cada vez menos capacidad de pago para financiarse.
Ideas Clave
- EL RIESGO: Es el factor más determinante para el banco. Si no tenemos capacidad de pago el riesgo de la operación será alto con lo que no nos concederán la financiación.
- CANDIDATURA: No importa lo rentable que un cliente pueda ser, si no hay plazo de recuperación del dinero prestado o dudas sobre su capacidad para devolverlo, desconfiará del cliente. Debemos convencerle de que somos una candidatura solvente.
- CONFIANZA: Factor clave en las relaciones comerciales y aún más en el sector financiero. El objetivo del Banco, si confía en nosotros, es procurar que nos endeudemos hasta el máximo de nuestra capacidad. El objetivo de la Empresa es generar permanentemente confianza.
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