Una política de crédito a clientes es el conjunto de reglas que decide a quién vendes a plazo, cuánto le financias y qué señales disparan medidas de control antes de que aparezca la falta de pago. En una pyme, el crédito comercial suele ser la mayor «inversión» involuntaria: cuanto más vendes a plazo, más caja queda retenida en clientes. El objetivo no es vender menos, sino vender con riesgo medido, protegiendo margen y tesorería. Marco de trabajo en 6 pasos:
Paso 1. Segmenta clientes por riesgo y valor
No todos los clientes merecen el mismo nivel de financiamiento. Divide al menos en tres grupos: clientes estratégicos (alto volumen o margen), clientes estándar y clientes ocasionales o nuevos. A partir de ahí, el mismo retraso no se trata igual en todos.
Paso 2. Define condiciones estándar de cobro
Fija un plazo base por defecto y evita acuerdos «a medida» sin control. Si tu plazo estándar es 30 días, cualquier excepción debe requerir una validación interna. Esta regla sencilla reduce el desorden comercial.
Paso 3. Establece límites de crédito claros
El límite es el máximo saldo vivo que estás dispuesto a financiar. En pymes, un método práctico es vincular el límite al comportamiento de pago y al volumen: por ejemplo, un múltiplo de la compra media mensual, ajustado por historial.
Paso 4. Construye un scoring interno simple
No necesitas un modelo complejo para tomar buenas decisiones. Un scoring de 0 a 100, con 5 factores, suele ser suficiente: historial de pago, concentración, antigüedad de relación, incidencias y señales externas básicas. Cada factor tiene rangos y puntos. El resultado clasifica al cliente en verde, ámbar o rojo.
Paso 5. Implanta alertas tempranas y acciones automáticas
Las alertas deben saltar antes de la falta de pago, no después. Señales típicas: primera vez que el cliente retrasa más de X días, dos retrasos en tres meses, saldo vencido por encima de un umbral, disputas repetidas de facturas, o aumento brusco de pedidos cuando su comportamiento de pago empeora.
Paso 6. Gobierna el sistema sin frenar ventas
La política debe ser conocida por comercial y administración, con un circuito claro: quién aprueba excepciones, en cuánto tiempo y con qué criterio. Si el circuito es lento, comercial lo evita. Un esquema operativo útil es un «comité de crédito» ligero semanal de 15 minutos, con lista de excepciones y decisiones.
Un último punto clave: documenta y comunica de forma profesional. Con un framework así, la empresa mantiene ventas, pero deja de financiar sin control, detecta señales antes y gana capacidad de decidir con datos.
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