Precio y valor no son lo mismo, aunque con frecuencia se confunden. El precio es un número; el valor, en cambio, es el conjunto de intangibles que hacen que un producto o servicio sea percibido como algo más de lo que es. Entender esta diferencia es el punto de partida para calquier empresa que quiera competir sin entrar en una guerra de precios.
Cuál es el valor añadido
El valor añadido se manifiesta en aspectos como la utilidad, la confianza o el status que un producto o servicio es capaz de generar en sus usuarios. Pero también tiene que ver con algo más sutil: los momentos y las emociones que la marca es capaz de estimular.
Un ejemplo ilustrativo es el de una empresa de mobiliario desmontado: el que vende no es unicamente un mueble, sino los momentos en familia mientras lo montan. Esa experiencia compartida es parte del producto, aunque no apareza en ningún catálogo. Son precisamente eses intangibles los que permiten a una empresa diferenciarse por los «extras» que acerca, más allá de las características objetivas del producto.
Claves para conseguir ese valor añadido
La percepción da marca es uno de los factores más poderosos a la hora de generar valor. Algunas marcas de telefonía móvil, por el simple hecho de existir, generan un status en sus usuarios que va mucho más allá de las prestaciones técnicas del dispositivo. Ese status es valor puro, y no tiene que ver con el precio.
La claridade en la comunicación es otro elemento clave. Eliminar las dudas que puedan surgir en los clientes genera una sensación de confianza que refuerza la percepción de valor de la marca. Cuanto más seguro se siente el cliente, mayor es el valor que le atribuye al producto o servicio.
La experiencia del cliente también juega un papel fundamental. En muchos casos, es el factor que más recuerdan los compradores, por encima del propio coste. Una experiencia positiva no solo fideliza, sino que mejora la percepción global de la marca y justifica, a los ojos del cliente, un precio superior.
Por último, el reconocimiento de marca permite desvincularse de la competencia y establecer un precio propio. Las marcas con alto reconocimiento no compiten por el precio más bajo, sinon por el valor que los clientes les recoñecen. Esto es lo que les permite manterse por encima de la media del mercado sin perder clientes.
El objectivo final es transmitir el valor que la marca o el producto poseen, no sus características técnicas. El valor añadido es lo que diferencia, lo que fideliza e lo que, en último término, permite competir sin necesidade de bajar los precios.
Si necesitas auda experta para definir y comunicar el valor añadido de tu empresa, en la Oficina Económica puedes solicitar asesoramento de balde.
