Fixar prezos é unha das decisións máis importantes para calquera persoa autónoma ou peme. Un prezo demasiado baixo pode facer que non cubras custos, mentres que un demasiado alto pode afastar á clientela. Pero cal é o prezo axeitado? Aínda que o custo é un factor clave, non é o único. Neste artigo, exploraremos os elementos esenciais para establecer prezos de forma rendible.
1. O custo: o punto de partida, pero non o único factor
O primeiro paso é calcular os custos asociados ao teu produto ou servizo. Estes divídense en:
- Custos fixos: aqueles que tes que pagar independentemente de canto vendas (alugueiro, soldos, seguros, etc.).
- Custos variables: dependen do volume de vendas (materias primas, comisións, envíos, etc.).
- Custo total: a suma de ambos dividida entre as unidades producidas ou servizos.
Exemplo: imaxina que tes unha pequena panadaría e cada barra de pan cústache 0,50 € en materia prima e enerxía. Se sumamos os custos fixos e os repartimos entre as unidades vendidas, o custo total por barra é de 1,20 €. Vendelas a 1,30 € déixache unha marxe moi xusta, pero fixalas a 3 € podería non ser viable pola competencia.
2. Análise do mercado e da competencia
Non podes fixar prezos no baleiro. É fundamental coñecer:
- Os prezos das túas competidoras.
- A percepción de valor que ten a clientela.
- O segmento de mercado ao que te dirixes (económico, medio ou premium). Este apartado é fundamental e poucas persoas autónomas e pemes o teñen en conta. Tendemos a recibir a calquera tipo de clientela por igual. Pero a realidade é que non é así. Vender bolsos de Louis Vuitton nun barrio de renda baixa non semella a mellor decisión.
Exemplo: se tes un restaurante, analizar os prezos doutros negocios similares na túa zona axudarache a determinar se podes cobrar máis por un servizo diferenciado ou se debes competir por prezo. A competencia tende a informarnos do nivel de renda da clientela potencial.
3. Valor percibido: o que a clientela está disposta a pagar
O valor non sempre está ligado ao custo de produción. Unha persoa pagará máis se percibe que o teu produto ou servizo é mellor ou lle ofrece un beneficio adicional.
Exemplo: dúas cafeterías venden o mesmo café, pero unha ofrece unha experiencia premium con mellor decoración e atención personalizada. Esa cafetería pode cobrar máis, porque a clientela o percibe como un servizo de maior valor.
4. Estratexias de fixación de prezos
Existen diferentes formas de establecer prezos segundo a túa estratexia de negocio:
- Prezo baseado no custo: calcúlase sumando unha marxe de beneficio ao custo total. É moi elemental, pero serve de límite de prezo por debaixo do cal non estaremos dispostos a vender os nosos produtos ou servizos.
- Prezo baseado na competencia: fíxase en función do que cobra a competencia. Pero ollo coas nosas circunstancias. Unha empresa que inicia a súa actividade pode ter uns gastos financeiros superiores ás xa establecidas que dificulten ou impidan competir vía prezo.
- Prezo baseado no valor: establécese segundo a percepción da clientela e o que está disposta a pagar. É moi completo entender as variables cualitativas á hora de valorar un produto, un investimento ou un negocio. Non obstante, pode resultar complicado.
- Estratexia de penetración: fíxase un prezo baixo ao inicio para atraer clientela e logo increméntase. Pensemos en compañías chinesas de vehículos eléctricos ou smartphones.
- Estratexia premium: cóbrase un prezo alto para posicionarse como produto exclusivo. De novo, previo estudo de mercado.
Cada estratexia ten vantaxes e inconvenientes, polo que é clave escoller a que mellor se adapte ao teu negocio.
5. Probas e axustes continuos
O prezo non é estático. É necesario revisalo e axustalo segundo a demanda, os custos e a evolución do mercado. Podes probar diferentes prezos e avaliar como responde a clientela.
Exemplo: un taller mecánico podería lanzar unha promoción temporal cun prezo máis baixo para atraer nova clientela e, se funciona, axustar a súa estratexia de prezos no futuro.
Fixar prezos non é só sumar custos e engadir unha marxe. Require análise de mercado, competencia e percepción de valor por parte da clientela. Unha estratexia de prezos ben deseñada axudarate a maximizar ingresos e rendibilidade sen perder clientela.
Se es persoa autónoma ou tes unha peme, dedica tempo a revisar a túa estratexia de prezos e fai axustes segundo as necesidades do teu negocio e as reaccións do mercado. Unha boa política de prezos pode marcar a diferenza entre o éxito e as dificultades financeiras.
Podes aproveitar os servizos de asesoramento da Oficina Económica de Galicia. Só tes que cubrir o formulario en liña da nosa páxina web e unha persoa experta porase en contacto contigo.
