Para realizar unha negociación bancaria con éxito, debemos ser conscientes de cales son os problemas financeiros que ten a nosa empresa, sabendo que en ocasións un alto volume de vendas non significa que a nosa empresa vaia ben, ás veces enmascáranse problemas como unha planificación financeira escasa, austeridade nos gastos, control de xestión ineficiente, etc.
O banco é un provedor necesario, que en ocasións chega a ser un SOCIO estratéxico, pero que busca sempre O SEU BENEFICIO ECONÓMICO, igual que nós.
Non esquezamos nunca o seguinte:
- A empresa e o banco deben obter beneficio da relación.
- A relación baséase na xestión da confianza.
- É unha relación de amor – odio.
- O banco é un aliado desde un punto de vista comercial. Debemos evitar o ruído.
- A relación consolídase no tempo, pero adoitamos descoidala.
- O indicador da saúde da relación é a NEGOCIACIÓN BANCARIA
Ao banco interésanlle dous tipos de análise para identificar a capacidade de pago da nosa empresa:
- A evolución experimentada en:
- Solvencia
- Crecemento sostido
- Fondo de Manobra
- Débeda
- Avaliarán a sensibilidade ou tensión en distintos escenarios e riscos traballando sobre as diferentes variables do negocio, como poden ser:
- Vendas
- Tipos de xuro
- Cambios nos períodos medios de cobro e pago
- Insolvencias comerciais
- Marxes previstos de mercado
- Necesidades de investimento
- Variación de stock operativo
Vexamos a continuación algúns dos aspectos clave que debemos ter en conta acerca da información da nosa empresa para alcanzar o éxito nunha negociación bancaria.
Estados financeiros
O banco pediranos os estados contables para analizar a nosa capacidade de pago.
Realizar auditorías da nosa empresa, aínda que non sexa necesario, transmite confianza, porque todo aquilo que non apareza nas contas anuais, para o banco non existirá.
Para negociar co banco, é importante presentar unha previsión dos estados contables a mediados de ano, co obxectivo de transmitir control.
Sen dúbida a memoria é un dos documentos máis importantes para a análise do banco, debemos preparala con detalle para poder defendela na negociación, xa que o banco buscará que sexa coherente coa operativa diaria.
Análise patrimonial
O obxectivo de analizar o patrimonio da empresa é o de realizar o seguimento da capacidade de pago. Para iso o banco, avaliará a nosa:
- Independencia financeira (respecto bancos, clientes, provedores).
- Capitalización (autofinanciamento).
- Destino do financiamento (que se financia, como e canto corresponden aos nosos Fondos Propios).
- Revisarán o último balance da empresa e os ratios que deste se poden obter.
Análise económica
Analizarán as tendencias de:
- Cifra de vendas e por produtos.
- Marxe bruta global e por produtos.
- Evolución dos gastos de estrutura.
Revisarán o Fondo de Manobra
- Fondo de Manobra Aparente: Calcúlase a partir do último balance de situación
FMA = Activo Corrente – Pasivo Corrente
FMA = Capitais Permanentes – Activo Fixo
O fondo de manobra aparente é a parte dos recursos permanentes que non financia o activo non corrente.
- Fondo de manobra necesario: calcúlase sobre a base do orzamento de tesourería das actividades ordinarias. É o que realmente precisa a empresa para financiar a súa explotación, son os investimentos netos en operacións correntes unha vez deducido o financiamento xerado polas propias operacións. Calcúlase mediante o período medio de maduración da empresa (tempo que transcorre entre o pago a provedores pola compra de existencias e o cobro das vendas a clientes).
É imprescindible coñecer o FMN da nosa empresa posto que cando o negocio crece, o FMN tamén o fará e deberemos planificar como financialo.
O Banco espera que parte do crecemento o financie a empresa, posto que o financiamento que nos preste o banco deberemos devolvelo.
O risco é financiar necesidades operativas de fondos con financiamento a curto.
Se o FM APARENTE < FM NECESARIO, é porque temos un déficit de capitais permanentes e o banco revisará como se está financiando a empresa. Se a diferenza aumenta, o cliente terá cada vez menos capacidade de pago para financiarse.
Ideas Clave
- O RISCO: É o factor máis determinante para o banco. Se non temos capacidade de pago o risco da operación será alto co que non nos concederán o financiamento.
- CANDIDATURA: Non importa o rendible que un cliente poida ser, se non hai prazo de recuperación do diñeiro prestado ou dúbidas sobre a súa capacidade para devolvelo, desconfiará do cliente. Debemos convencelo de que somos unha candidatura solvente.
- CONFIANZA: Factor clave nas relacións comerciais e aínda máis no sector financeiro. O obxectivo do Banco, se confía en nós, é procurar que nos endebedemos ata o máximo da nosa capacidade. O obxectivo da Empresa é xerar permanentemente confianza.
A Oficina Económica de Galicia quere ser o teu aliado estratéxico. Achégate aos nosos servizos gratuítos de asesoramento e descubre como podemos axudarte cubrindo o formulario.
