O empaquetado de prezos é a arquitectura que transforma a túa proposta de valor nunha oferta comprable. Non é só “canta cobranza”, é como organizas plans, que inclúe cada un, que límites aplicas e que complementos ofreces. Nunha startup, un bo empaquetado fai dúas cousas á vez: facilita a decisión do cliente e protexe a túa marxe. Un mal empaquetado crea fricción, obriga a negociar cada venda e, ademais, impide aprender porque cada cliente termina cun prezo distinto.
Unha comparativa útil parte de tres modelos de empaquetado:
- Modelo 1, plans por niveis. É o máis común: por exemplo básico, profesional e empresa. A súa vantaxe é psicolóxica e comercial: simplifica a compra, permite escalado e axuda a segmentar. O seu risco é deseñar niveis arbitrarios que non reflictan valor real. A regra técnica é que cada salto de plan debe estar asociado a un caso de uso distinto ou a unha necesidade obxectiva do cliente, non a un “capricho” da táboa. Os límites deben ser coherentes, por exemplo usuarios, proxectos, integracións ou volume. Se os límites son confusos, o cliente sente que lle están “pechando a porta” e fréase. Ademais, demasiados plans xeran parálises.
- Modelo 2, prezo por uso. Aquí o cliente paga segundo unha variable de valor: transaccións, documentos procesados, xigabytes, pedidos, chamadas, etc. A súa vantaxe é que se aliña co valor e reduce a barreira de entrada, porque o cliente pode empezar pequeno. O seu risco é dobre: por unha banda, a factura pode volverse impredicible e xerar rexeitamento; por outro, o prezo por uso pode penalizar o éxito, facendo que o cliente busque alternativas cando crece. Para que funcione, necesitas unha métrica de uso que o cliente entenda, que sexa controlable e que estea conectada con valor.
- Modelo 3, plan basee con complementos. Cóbrase un plan principal, e logo engádense complementos por funcionalidades avanzadas, módulos ou servizos. A súa vantaxe é que evita inflar o plan principal con cousas que só poucos necesitan, e permite monetizar valor extras sen forzar a todos a subir. O seu risco é complicar a venda se hai demasiados complementos ou se o cliente non entende que necesita.
Como testear sen perder foco. O erro típico é cambiar prezos cada mes e concluír que “todo depende”. Un test de empaquetado debe ser acoutado: cambias unha cousa, defines unha hipótese e mides un resultado. Tres probas razoables son: axustar límites do plan medio, introducir un complemento para capturar valor específico, ou reorganizar que inclúe cada plan sen tocar prezos.
Un empaquetado san non busca ser perfecto desde o inicio. Busca ser claro, defendible e medible. O obxectivo é que cada cambio che ensine algo sen romper a operación, e que o cliente perciba que paga por valor, non por complexidade.
Contar con apoio personalizado, como o da Oficina Económica de Galicia, pode marcar a diferenza no éxito de implementación desta ferramenta. Solicita o asesoramento especializado gratuíto da Oficina Económica de Galicia e utiliza os recursos dispoñibles para impulsar a túa empresa.
