Unha política de crédito a clientes é o conxunto de regras que decide a quen vendes a prazo, canto lle financias e que sinais disparan medidas de control antes de que apareza a falta de pagamento. Nunha peme, o crédito comercial adoita ser o maior “investimento” involuntario: cuanto máis vendes a prazo, máis caixa queda retida en clientes. O obxectivo non é vender menos, senón vender con risco medido, protexendo marxe e tesourería. Marco de traballo en 6 pasos:
Paso 1. Segmenta clientes por risco e valor
Non todos os clientes merecen o mesmo nivel de financiamento. Divide polo menos en tres grupos: clientes estratéxicos (alto volume ou marxe), clientes estándar e clientes ocasionais ou novos. A partir de aí, o mesmo atraso non se trata igual en todos.
Paso 2. Define condicións estándar de cobranza
Fixa un prazo basee por defecto e evita acordos “a medida” sen control. Se o teu prazo estándar é 30 días, calquera excepción debe requirir unha validación interna. Esta regra sinxela reduce a desorde comercial.
Paso 3. Establece límites de crédito claros
O límite é o máximo saldo vivo que estás disposto a financiar. En pemes, un método práctico é ligar o límite ao comportamento de pago e ao volume: por exemplo, un múltiplo da compra media mensual, axustado por historial.
Paso 4. Constrúe un scoring interno simple
Non necesitas un modelo complexo para tomar boas decisións. Un scoring de 0 a 100, con 5 factores, adoita ser suficiente: historial de pago, concentración, antigüidade de relación, incidencias e sinais externas básicas. Cada factor ten rangos e puntos. O resultado clasifícate ao cliente en verde, ámbar ou vermello.
Paso 5. Implanta alertas temperás e accións automáticas
As alertas deben saltar antes da falta de pagamento, non despois. Sinais típicos: primeira vez que o cliente atrasa máis de X días, dous atrasos en tres meses, saldo vencido por encima dun limiar, disputas repetidas de facturas, ou aumento brusco de pedidos cando o seu comportamento de pago empeora.
Paso 6. Goberna o sistema sen frear vendas
A política debe ser coñecida por comercial e administración, cun circuíto claro: quen aproba excepcións, en canto tempo e con que criterio. Se o circuíto é lento, comercial esquívao. Un esquema operativo útil é un “comité de crédito” lixeiro semanal de 15 minutos, con lista de excepcións e decisións.
Un último punto crave: documenta e comunica de forma profesional. Cun framework así, a empresa mantén vendas, pero deixa de financiar sen control, detecta sinais antes e gaña capacidade de decidir con datos.
Contar con apoio personalizado, como o da Oficina Económica de Galicia, pode marcar a diferenza no éxito de implementación desta ferramenta. Solicita o asesoramento especializado gratuíto da Oficina Económica de Galicia e utiliza os recursos dispoñibles para impulsar a túa empresa.
