Negociar prazos de cobro non vai de “apertar”, vai de redeseñar un acordo para que o cliente pague antes sen sentir que perde. A clave é preparar a conversa, ofrecer alternativas claras e fixar límites que protexan a túa caixa.
-
Preparación (antes de chamar): Entra na negociación con datos. Coñece e ten a man o historial de pagamentos, o estado de incidencias e unha proposta concreta.
-
Apertura (ton e encadre): Comeza desde a colaboración, non desde a culpa. Evita “débesme” como primeira frase. O obxectivo é que o interlocutor se poña en modo solución.
-
Diagnóstico (pregunta antes de propoñer): Busca a causa do atraso. Se non hai incidencia, xa tes o marco para pedir un cambio.
-
Argumento principal (por que cambiar agora): O argumento máis sólido é operativo. Tres características que funcionan: estabilidade de servizo, eficiencia administrativa e transparencia.
-
Proposta (dúas opcións, non dez): Ofrece alternativas simples para que o cliente elixa sen negociar desde cero. Non uses desconto como primeira carta se non o necesitas. Ás veces abonda con método e calendario.
-
Concesións negociables (o que podes dar): Define que podes conceder sen romper marxe nin caixa. A concesión debe ter contraprestación: pagar antes, pagar fixo ou pagar automático.
-
Límites (o que non debes cruzar): Deixa claros os límites con respecto, pero sen ambigüidade: “por política interna, non podemos superar X días”. Dá condicións de operación, non ameazas.
-
Peche (confirma e documenta): Pecha cun acordo concreto: data, método e responsables. Envía un resumo por escrito o mesmo día e, se procede, axusta condicións en contrato ou pedido.
-
Seguimento (a parte que cambia hábitos): O primeiro mes é crítico. Recordatorio preventivo 7 días antes do vencemento e confirmación de recepción de factura. Se se atrasa, actúa o día 1, non o día 20. A constancia crea o novo estándar.
Este guión funciona porque combina empatía con regras. Non se trata de gañar unha conversa, trátase de instalar un sistema de cobro que sostiña caixa, marxe e capacidade de investir.
Solicita asesoramento gratuíto especializado da man da Oficina Económica de Galicia e impulsa a túa empresa.
