Durante as fases iniciais dun novo negocio un emprendedor pode perderse entre “métricas bonitas”, especialmente se miras só seguidores, visitas ou descargas. Non é que non sirvan, pero non che din se o teu negocio está a vender ou se está a lograr repetir a venda. Para ordenar o seguimento sen complicarche, hai tres bloques de métricas que explican case todo o relevante: actividade, conversión e repetición de compra.
A actividade mide se estás a xerar oportunidades suficientes para lograr a venda. Aquí o erro típico é confundir empuxe con movemento. Actividade útil non é “facer cousas”, é aprender a interpretar os datos. Se vendes en liña, actividade pode ser visitas cualificadas, solicitudes de demo, probas iniciadas ou conversacións comerciais reais. Se vendes B2B, actividade adoita ser reunións, propostas enviadas e contas contactadas que encaixan co teu cliente obxectivo. A clave é que a actividade estea definida de forma operativa, cunha regra clara de que conta, sen cambiar a definición cada semana.
A conversión diche se a túa proposta de valor se entende e se o teu proceso de venda funciona. É a relación entre etapas de colocación: de visita ao potencial, de potencial a reunión, de reunión a proposta, de proposta a peche, segundo o teu modelo. Medir conversión obrígache a decidir cal é o teu “evento de valor”, compra, contrato asinado, pagamento, e non quedar en sinais previos.
Por último, a repetición de compra é a métrica que separa unha venda puntual dun negocio. En fase inicial, a repetición non sempre se ve rápido, depende do ciclo de compra, pero sempre se pode empezar a medir con cohortes, é dicir, agrupar clientes por mes de primeira compra ou alta, e observar cantos volven comprar e con que frecuencia. Aquí convén vixiar dúas cousas: a taxa de recompra e o tempo ata a segunda compra.
Solicita asesoramento gratuíto dos expertos da Oficina Económica de Galicia e impulsa a túa empresa.
